Porque muitas empresas fracassam na Gestão do Risco?

Marcos Tibiriçá

O sentimento de posse nato no Ser Humano nos impede que desfaçamos de objetos e bens que em nossa mente exerce uma forte ligação de sentimentos.

Pare e Pense:

- Por que é tão difícil se desvencilhar de roupas que estão entupindo nossos armários?

- Por que não conseguimos nos defazer de Sapatos que não usamos mais?

- E pior, por que compramos mais sapatos, sendo que alguns foram usados somente uma vez?

Os psicólogos chamam tão comportamento de “Endowment Effect” - Efeito Apropriação.

Ou seja, no recanto reservado onde tomamos nossas decisões, desenvolvemos determinada idéia e formamos uma ligação emoncional com a posição. A posição assume significado como “Extensão pessoal do Eu” – quase como se fosse um filho. Para muitos, no momento da decisão ao realizar uma operação comercial ou financeira, o julgamento crítico cede espaço ao desejo de estar certo ou a esperança de recuperar-se de outra decisão mal fadada.

Sonhar no mercado é um luxo a que ninguém se pode permitir. Se suas operações de mercado se basearem em emoções, é melhor dar dinheiro ao Psicoterapeuta. O comportamento irracional se agrava quando as pessoas se sentem sob pressão. Podemos tirar algumas conclusões dos motivos pelos quais muitas Empresas, persistem em manter suas posições em relação as operações com clientes que lhes inflingem resultados negativos.

O comportamento como um apostador de corrida de cavalos, agravam a situação de muitas organizações que depositam sua “esperança” em recuperar suas perdas nos azarrões. Ao analisar os registros destas negociações, constata-se que os grandes danos em seu capital foram provocados por umas poucas grandes perdas ou por uma longa sucessão de perdas, na tentativas de sair do buraco por meio de novas operações.

Empresas que fracassam na Gestão do Risco buscam “certeza” e aferram-se à esperança e irracionalmente evitam aceitar pequenas perdas. Muitas não compreendem o conceito básico e fundamental da rentabilidade. Outras apresentam o analfabetismo Numérico – não conhecer as noções básicas de gestão de caixa, definições de margens para lucros e perdas – é uma deficiência intelectual fatal no mercado.

Existe também a expectativa matemática, um importante conceito para os gestores e analistas. Ela é denominada como expectativa (positiva) ou expectativa (negativa) quando a vantagem está do lado contrário ao seu.  O “Gestor e Analista” bem-sucedido concentra-se na execução de boas operações: Estudando o mercado, analisando oportunidades, aguçando suas habilidades na Gestão do Capital.

O PODER DO AUTOCONHECIMENTO

Nós estudamos sobre tantos assuntos. Corremos atrás de mestrado, doutorado, pós-doutorado e mais uma infinidade de cursos que nos colocam “aptos” para então doarmos este conhecimento para o mundo. Mas eu me pergunto o quanto nós conhecemos sobre os nossos pensamentos, as nossas emoções, nosso corpo psicológico?

O filme “A origem” aborda o tema dos sonhos e do poder das idéias que temos. Implantar ou remover uma idéia. Achei fantástico, uma equipe que trabalha para implantar uma idéia nova em alguém, considerando o nível de profundidade de outras idéias que teriam que ser removidas para o sucesso da tarefa. Sim, no filme, acredito que o poder das idéias, das nossas crenças ou “leis interiores” foi colocado na dimensão certa: as nossas idéias, nossos pensamentos tem um poder enorme que impactam a nossa vida diária.

Na realidade, penso que atualmente, somos mais ou menos como um motorista que dirige no escuro. Temos muito pouca informação sobre o nosso mecanismo. Você conhece o que realmente pensa em níveis mais profundos? Você conhece as estórias que você criou e guardou em algum canto da sua mente e nunca mais acessou diretamente? Essas estorinhas têm um impacto na nossa vida. Se eu tenho uma crença, ou seja, uma leizinha dentro de mim que diz que trabalho tem a ver com sofrimento, é esta imagem que se formou em minha mente e que pode estar atrapalhando ou impactando negativamente alguns aspectos da minha vida. 

As crenças são sempre absolutistas. Não há moderação. Um pensamento moderado, realista, poderia ser - trabalho muitas vezes acarreta algum sofrimento, alguma dificuldade, como tudo na vida, mas trabalho não significa sofrimento, trabalho pode ser algo que traz muita gratificação e contentamento. Se eu estou entregando para o mundo o melhor de mim, me sinto realizada. Então o que significa trabalho para você? O que significa dinheiro? O que significa relacionamento? Imagine quantas destas crenças nós temos internamente. Eu digo por experiência própria e pelo que vejo nas outras pessoas que atendo: nós temos inúmeras crenças. Podemos começar a confrontá-las. É um bom começo.

Para entrar num processo de conhecer a si mesmo, é preciso coragem e muita honestidade, porque vamos encontrar certamente aspectos dos quais não gostamos. Encontraremos também qualidades que nunca demos valor porque eram tão naturais. Encontraremos nossa imaturidade, nossa negatividade e também nossos tesouros, nossa força, nossos talentos.

Acho que o mundo está lentamente se encaminhando para este novo olhar. Acho que as empresas podem se beneficiar deste trabalho porque quem se descobre, descobre a enorme auto responsabilidade que tem, não nas costas - porque auto responsabilidade não implica peso - mas nas asas porque implica liberdade. Sou eu que tenho o poder de escolher que atitude ter na vida, que lado olhar, que caminho seguir. Ser responsável por si mesmo, é assumir nosso poder. É saber que eu tenho a minha parcela de contribuição nas experiências que vivencio. Por menor que ela seja, é para ela que devo direcionar a minha atenção. É examinando-a que vou conhecer mais sobre meus pensamentos e então optar novamente.

Graziela Ramos de Souza Bergamini - Psicóloga

O CUIDADO COM O CAPITAL HUMANO

Ronaldo Araújo

Além de Encontrar Talentos

Reconhecido pela sociedade como o setor responsável pela seleção de funcionários, o departamento de Recursos Humanos compreende funções que vão além da mera contratação de um novo funcionário. Pelo menos assim é que o Instituto 3G enxerga esta divisão dentro do mundo empresarial. Por meio dele, por exemplo, que conseguimos conquistar determinado profissional que agregará valores diferenciados para o negócio. Sendo assim, a área de seleção oferece sua contribuição estratégica à empresa.

O intuito é encontrar pessoas certas para as funções certas. “Simples” assim, obviamente se for trabalhado por profissionais gabaritados e experientes como encontramos em nosso Instituto. Vale lembrar: se o processo não for bem conduzido, quem pode perder é a empresa, já que sua imagem é apresentada, por meio dos contratados, junto ao mercado, ao público-alvo. Acima de tudo, é importante o respeito com os candidatos, oferecendo todo esclarecimento e atenção em contatos futuros.

Atualmente, o profissional de RH passou a ter uma posição estratégica nas organizações, participando e opinando ativamente. Novas competências foram agregadas, como o desenvolvimento e a reciclagem do ser humano. O intuito é oferecer uma plena capacitação profissional - item vital em um mundo competitivo e cada vez mais qualificado - e o aumento da qualidade, produtividade e competitividade dos serviços prestados.

Contudo, a excelência na prestação deste serviço indica, além de identificar os profissionais mais competentes às devidas posições, a construção de um time profissionalmente vencedor, preparado para satisfazer o mercado (clientes, fornecedores e parceiros) . Afinal, ninguém está neste ramo para perder. 

Personal & Professional COACHING

Viviane Virgínia

O COACHING

É um “acelerador de resultados”, visa elevar a performance individual ou de uma equipe, aumentando os resultados positivos, através de metodologias, ferramentas e técnicas conduzidas por um profissional (COACH) em uma parceria com o cliente (COACHEE).

Isto significa que a pessoa deve pensar por si. Ninguém deve pensar por ela. Coaching é o instrumento ideal para isso, na medida em que sua proposta básica é aprender a aprender, desenvolvendo a Inteligência Emocional.

Objetivos:

•Criar condições para que o COACHEE se desenvolva, aumentando sua iniciativa e performance;

•Conhecer: Seus valores, motivações, desafios, e limitações;

•Criar vínculos de confiança pessoal (interno e externo).

Resultados:

•Conscientização das possibilidades de desenvolvimento;

•Fortalecimento da autoconfiança;

•Disciplina para definir e cumprir metas;

•Produtividade nas relações interpessoais;

•Alinhamento das motivações: pessoais e profissionais.

Excelente ferramenta de desenvolvimento pessoal, profissional e corporativa, onde se cria um ambiente de transformação para atingir o objetivo almejado.

O programa é desenvolvido em aproximadamente de 10 a 12

Encontros semanais com 1 hora de duração.

Demitir Clientes - É possível?

Marcos Tibiriçá

“O homem que urina contra o vento, não pode reclamar da conta da lavanderia”.  

Alvin Tofler

A idéia de recusar operações comerciais e financeiras pode parecer um conceito “radical” para os partidários das antigas escolas de vendas. Normalmente, as empresas medem seu sucesso pelo número de clientes e o volume do seu faturamento. Este critério é totalmente compreensível quando estamos tratando da procura de clientes para serviços e produtos que nossa empresa fornece. Afinal, quanto maior a participação no mercado mais sucesso tem a empresa.
Mas a dura realidade é que a maioria das empresas tem recursos limitados. Uma iniciativa que visa atender sob medida os clientes valiosos precisa ser financiada antes de gerar resultados. Esses recursos financeiros terão de sair de algum lugar. Na maioria dos casos, a lógica indicaria que a empresa parasse de vender para clientes que dão prejuízo ou lucro marginal.

Em certos casos a empresa talvez queira até parar completamente de trabalhar com esses clientes. Então, antes de prosseguir, responda:
Para que buscar mais clientes?
Qual é o Perfil de clientes que deseja abordar?
Qual é a sua estratégia de atuação com os seus bons clientes?
Veja o exemplo de campanhas dirigidas exclusivamente para aquisição de clientes - Como o sucesso está sendo medido pela quantidade e não pela qualidade dos clientes adquiridos, a campanha acaba sendo bem avaliada, embora possa atrair os piores clientes para a empresa.

Entretanto, em um mundo orientado a clientes – objetivo final das empresas que praticam CRM ou Marketing “one to one” – buscar a maior quantidade possível de clientes não é o objetivo principal. O principal objetivo é aumentar a participação nos melhores clientes – em vez de market share, share of customer.
Por que?
Porque assim aumentamos o custo e a inconveniência de mudança, o que gera a fidelidade dos clientes – dos melhores clientes. É claro que a empresa deve continuar investindo na aquisição de clientes, mas não de forma atabalhoada. É necessário escolher quais os clientes que interessam.
E de nada adianta Culpar sua área comercial!O mercado pode ser extremamente volátil entre os volumes de negócios. Empresas assustadas buscam salvadores para resgatá-las daquele estado de impotência. Será que sua área Comercial será capaz de exercer o papel de salva-vidas? Provavelmente não, ele será uma grande desculpa – se sua empresa não for disciplinada.
Na realidade, uma boa área comercial é um artífice capaz de ajudá-lo a conseguir bons clientes e descobrir valiosas oportunidades.
O sucesso dos negócios está ligado a capacidade de assumir total responsabilidade por suas decisões e ações!
A empresa é 100% responsável por suas operações e pelas consequências de aceitar ou rejeitar!

Marcos Castañón Tibiriçá

Palestrante - Especialista em Crédito e Gestão do Risco