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| Marcos Tibiriçá |
“O homem que urina contra o vento, não pode reclamar da conta da lavanderia”.
Alvin Tofler
A idéia de recusar operações comerciais e financeiras pode parecer um conceito “radical” para os partidários das antigas escolas de vendas. Normalmente, as empresas medem seu sucesso pelo número de clientes e o volume do seu faturamento. Este critério é totalmente compreensível quando estamos tratando da procura de clientes para serviços e produtos que nossa empresa fornece. Afinal, quanto maior a participação no mercado mais sucesso tem a empresa.
Mas a dura realidade é que a maioria das empresas tem recursos limitados. Uma iniciativa que visa atender sob medida os clientes valiosos precisa ser financiada antes de gerar resultados. Esses recursos financeiros terão de sair de algum lugar. Na maioria dos casos, a lógica indicaria que a empresa parasse de vender para clientes que dão prejuízo ou lucro marginal.
Em certos casos a empresa talvez queira até parar completamente de trabalhar com esses clientes. Então, antes de prosseguir, responda:
Para que buscar mais clientes?
Qual é o Perfil de clientes que deseja abordar?
Qual é a sua estratégia de atuação com os seus bons clientes?
Veja o exemplo de campanhas dirigidas exclusivamente para aquisição de clientes - Como o sucesso está sendo medido pela quantidade e não pela qualidade dos clientes adquiridos, a campanha acaba sendo bem avaliada, embora possa atrair os piores clientes para a empresa.
Entretanto, em um mundo orientado a clientes – objetivo final das empresas que praticam CRM ou Marketing “one to one” – buscar a maior quantidade possível de clientes não é o objetivo principal. O principal objetivo é aumentar a participação nos melhores clientes – em vez de market share, share of customer.
Por que?
Porque assim aumentamos o custo e a inconveniência de mudança, o que gera a fidelidade dos clientes – dos melhores clientes. É claro que a empresa deve continuar investindo na aquisição de clientes, mas não de forma atabalhoada. É necessário escolher quais os clientes que interessam.
E de nada adianta Culpar sua área comercial!O mercado pode ser extremamente volátil entre os volumes de negócios. Empresas assustadas buscam salvadores para resgatá-las daquele estado de impotência. Será que sua área Comercial será capaz de exercer o papel de salva-vidas? Provavelmente não, ele será uma grande desculpa – se sua empresa não for disciplinada.
Na realidade, uma boa área comercial é um artífice capaz de ajudá-lo a conseguir bons clientes e descobrir valiosas oportunidades.
O sucesso dos negócios está ligado a capacidade de assumir total responsabilidade por suas decisões e ações!
A empresa é 100% responsável por suas operações e pelas consequências de aceitar ou rejeitar!
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